Modelo de Negocio: Productos y Clientes
Las instalaciones, los ordenadores, las estanterías, los metros de almacén, todo ello son costes, por tener eso no tenemos empresa, lo que tenemos con seguridad es que pagar todo eso.
Los ingresos del negocio son una medida del servicio que prestamos a los demás, a nuestros clientes (buyer persona), cuanto más y mejor cubrimos sus necesidades, mas podemos vender y más facturamos.
Los ingresos del negocio son una medida del servicio que prestamos a los demás
Es pues, fundamental conocer a nuestros clientes (buyer persona) y nuestros productos para ofrecer una buena propuesta de valor.
1.- CONOCEMOS A NUESTROS CLIENTES CUANDO SABEMOS:
A. Cuantos y quienes son es decir, el potencial de negocio
B. Que necesidades tienen.
C. Que es importante por ellos.
D. Quien decide.
E. Que expectativas tienen.
F. Como se comportan al comprar: el famoso Viaje del Cliente.
2.- CONOCEMOS NUESTROS PRODUCTOS CUANDO SABEMOS:
A. Cuáles son los productos adecuados para nuestro cliente (buyer persona).
B. Que características tienen dichos productos y que ventajas aportan.
C. Que mix de productos es el que optimiza el margen bruto que obtenemos.
A.- Para ello es fundamental que definamos cómo es nuestro cliente (buyer persona), con el mayor grado de detalle posible, de forma que eso nos permita hacerle una mejor propuesta de valor.
B.- En esa propuesta de valor valor definir que productos/servicios son los que debemos incluir y así adecuarnos en cantidad y tipo de productos a los diferentes tipos de clientes.
No a todos los clientes (buyer persona) argumentamos de la misma forma un producto, debemos ser conscientes de que las personas tenemos distintas preferencias, que podemos resumir en lo que llamamos MICASO.
Moda =El cliente (buyer persona) quiere lo ultimo, lo que más se vende.
Interés = El cliente (buyer persona) quiere ahorrar, el precio es fundamental.
Comodidad = El cliente (buyer persona) quiere que la compra, el uso del producto/servicio sean cómodos, fáciles de hacer y de usar.
Afecto = El cliente (buyer persona) quiere sentirse bien tratado y valorado como persona.
Seguridad = El cliente (buyer persona) quiere pruebas de que el producto/servicio hace lo que decimos que hace.
Orgullo= El cliente (buyer persona) quiere destacar, comprar lo que compran solo unas minorías selectas.
Conoce a tus clientes (buyer persona) y tus productos para ofrecer una buena propuesta de valor
Es muy importante al menos cubrir y si es posible superar, las expectativas del cliente (buyer persona), si no dejará pronto de ser nuestro cliente.
¿Y qué son las expectativas del cliente?: es lo que el cliente espera que pase cuando entra en contacto con nosotros (visita nuestra web, hablamos por teléfono, tenemos reunión virtual o presencial…)
Lo que percibe el cliente es lo que realmente pasa cuando tiene contacto con nosotros, virtual o en persona.
Conviene que se sienta bien tratado, para ello debemos conocer sus expectativas y qué mejor forma de averiguarlas que preguntándoselas a él.
El cliente espera soluciones y que su experiencia de compra sea agradable.
Cuando tenemos contacto con un cliente, mirarle a los ojos, llamarle por su nombre (si no lo sabemos, podemos preguntárselo), sonreír, en definitiva, que sienta que nos alegramos de verle, que se sienta bien acogido.
Después esforcémonos en comprender cual es la situación que necesita satisfacer, para darle soluciones y no limitarnos a informarle sobre productos.
Hablemos al cliente sobre el beneficio que puede obtener, no sobre las características de nuestros productos.
Si le hablamos de características de nuestros productos, el cliente no se sentirá cómodo y tratará de obtener un mejor precio.
Cuando nos centramos en los intereses del cliente (preguntándole, escuchando su respuesta y repitiendo lo que nos dice), estamos más preparados para darle soluciones, comprenderle nos da poder. El cliente se siente comprendido y el precio tiene menos importancia y nuestra propuesta de valor es más relevante para él.
Consecuencias de conocer bien a los clientes y mis productos: ofrecer mejores soluciones para el cliente y más rentables para nosotros.
Ofrece mejores soluciones para tu cliente y más rentables para tu negocio