Haz Ventas Relacionales. Diferenciemos entre venta relacional y venta tradicional.
La venta tradicional se basa en:
- Enfoque en el producto, la clave es conocer el producto muy bien y argumentar al cliente las características y las ventajas.
- Se enfoca poco en conocer al cliente y más en la capacidad del vendedor de argumentar.
- Trata de convencer al cliente de nuestras ideas, de que nuestros productos son los mejores.
- Crea al cliente un problema porque al basarse en darle información, el cliente tiene que elegir entre la gran cantidad de opciones que existen hoy en día para cubrir su necesidad.
Comprende al cliente antes de proponerle nada
La venta relacional se basa en:
- Comprender al cliente antes de proponerle nada, esto da al vendedor poder para influir en el cliente, de forma que acaba haciendo lo que mejor le conviene y lo que al vendedor le va bien también.
- Hacer que el cliente se sienta: confiado, seguro, valorado, cómodo, apreciado e ilusionado.
- ¿Cómo hacer que el cliente se sienta confiado?: porque percibe que tiene toda la información para su decisión, que somos sinceros y valora nuestra opinión
- ¿Cómo hacer que el cliente se sienta seguro?: porque se siente respaldado por la imagen de marca y nuestra capacidad de respuesta y de nuestros proveedores, sabe que en caso de problemas puede contar con nosotros para encontrar la solución.
- ¿Cómo hacer que el cliente se sienta valorado?: respetamos sus puntos de vista y siente que reconocemos y valoramos que es un cliente fiel y nos esforzamos en darle servicio.
- ¿Cómo hacer que el cliente se sienta cómodo?: se encuentra “cómodo“ cuando nos adaptamos a su nivel en temas que no controla, y cuando debe esperar para ser atendido, percibe una espera justa en la que no debe “defender“ su turno, porque le hemos hecho ver según entró (aunque estemos atendiendo a otro cliente) que sabemos que está ahí y es el siguiente (un simple gesto, una simple mirada indicándole que sabemos que ha entrado, que está ahí y espera algo de nosotros).
- ¿Cómo hacer que el cliente se sienta apreciado?: percibe que “compartimos“ sus experiencias, porque también nosotros tenemos necesidades y percibe que se produce una relación de complicidad porque le asesoramos desde la experiencia. Cuando volvemos a vernos percibe que nos acordamos de él y que volver a verle nos produce satisfacción, lo que genera una relación de complicidad con nosotros.
- ¿Cómo hacer que el cliente se sienta ilusionado?: su experiencia con nosotros es divertida, experimenta, aprende cosas nuevas que puede utilizar para su beneficio. Se ilusiona con el producto que compra, percibe cómo ese producto le permitirá cubrir las necesidades, percibe que le aportamos valor
Después de esta exposición de ideas acerca de cómo hacer que el cliente se sienta de una determinada forma, nos damos cuenta de que la venta relacional hace mucho hincapié en hacer que el cliente tenga unas determinadas SENSACIONES, que le van a provocar unos PENSAMIENTOS y EMOCIONES positivos hacia NOSOTROS.
Recordemos que la venta es un estado emocional que el vendedor transmite al cliente. ¿Qué estado emocional tenemos nosotros?, porque no podemos transmitir lo que no tenemos.
La venta es un estado emocional que el vendedor transmite al cliente
Cuando creamos este ambiente con el cliente, esto refuerza la relación entre el cliente y nosotros y aumenta su CONFIANZA. CONSTRUIMOS UNA RELACIÓN SÓLIDA, basada en esas contínuas interacciones con él cada vez que nos relacionamos con él y en las que le hacemos sentir y pensar de forma placentera para él.
Para hacer este tipo de venta relacional en lugar de la venta tradicional, es importante que desarrollemos nuestras habilidades de venta, que trabajemos la PERA: Preguntar, Escuchar, Repetir, Anotar.
Es necesario también que trabajemos nuestra automotivación y la de las personas de nuestro equipo, de forma que ofrezcamos al cliente esa experiencia positiva y nuestro estado de ánimo no dependa de lo que ocurra sino que nosotros provoquemos el estado de ánimo que queremos contagiar a nuestros clientes.